Sales-Funnel
Was ist ein Sales-Funnel?
Ein Sales-Funnel ist ein Modell, das den Weg von potenziellen Kunden bis zum Kauf als Trichter darstellt.
Dabei durchlaufen Interessenten verschiedene Phasen, in denen ihre Anzahl stetig abnimmt, bis am Ende nur noch die tatsächlichen Käufer übrig bleiben.
Der Begriff „Funnel“ (Trichter) steht bildhaft dafür, dass oben viele Interessenten starten, aber nur ein Teil davon tatsächlich kauft.
Wofür wird ein Sales-Funnel verwendet?
Der Sales-Funnel wird genutzt, um den Verkaufsprozess zu strukturieren und zu visualisieren.
Unternehmen setzen ihn ein, um die sogenannten Customer Journey – also die Reise vom ersten Kontakt bis zum Kauf – besser zu verstehen und gezielt zu steuern.
So können sie in jeder Phase passende Maßnahmen ergreifen, zum Beispiel durch gezielte Werbung, Informationsangebote oder persönliche Beratung.
Warum ist ein Sales-Funnel wichtig?
Ein Sales-Funnel hilft Unternehmen, ihre Vertriebsaktivitäten effizienter zu gestalten. Er macht sichtbar, an welchen Stellen Interessenten abspringen und wo noch Optimierungspotenzial besteht.
Durch die Analyse und gezielte Steuerung der einzelnen Funnel-Phasen lassen sich mehr Interessenten in zahlende Kunden verwandeln, was den Umsatz steigert und die Kundenbindung verbessert.
Wie wird ein Sales-Funnel umgesetzt oder optimiert?
Um einen Sales-Funnel umzusetzen, gehen Unternehmen meist in mehreren Schritten vor:
- Zielgruppe definieren und passende Kanäle auswählen.
- Aufmerksamkeit erzeugen, z. B. durch Werbung oder Content-Marketing.
- Interesse wecken und Informationen bereitstellen.
- Vertrauen aufbauen und Lösungen präsentieren.
- Kaufanreize setzen und den Abschluss begleiten.
Zur Optimierung empfiehlt es sich, regelmäßig Daten zu analysieren: Wo springen Interessenten ab? Welche Inhalte funktionieren am besten? So kann der Funnel Schritt für Schritt verbessert werden.
Was sind typische Fehler oder Herausforderungen bei Sales-Funnels?
Häufige Fehler sind ein zu allgemein gehaltener Funnel, fehlende Datenanalyse oder das Vernachlässigen von Follow-ups.
Auch wenn die Bedürfnisse der Zielgruppe nicht ausreichend berücksichtigt werden, sinkt die Erfolgsquote.
Ein klar definierter, gut gepflegter Funnel mit gezielter Ansprache und regelmäßiger Optimierung hilft, diese Stolperfallen zu vermeiden.
Welche Tools unterstützen bei Sales-Funnels?
Typische Tools sind CRM-Systeme wie HubSpot oder Pipedrive, E-Mail-Marketing-Plattformen wie Mailchimp sowie Analyse-Tools wie Google Analytics.
Auch spezialisierte Funnel-Builder wie ClickFunnels oder monday.com unterstützen beim Aufbau und der Optimierung.
Welche Begriffe sind eng mit Sales-Funnel verknüpft?
- Lead-Generierung
- Lead-Nurturing
- Conversion-Rate
- Customer Journey
- Marketing-Funnel
- CRM-System
- Marketing-Automatisierung
- Landingpage
- Call-to-Action (CTA)
- Retargeting
Der Sales-Funnel, oder Marketing-Funnel (deutsch etwa „Verkaufstrichter“) ist ein kundenzentriertes Vermarktungsmodell. Es illustriert theoretisch den Prozess einer Kaufentscheidung.
A - Awareness (Bewusstsein), Marktpotential
I - Interest (Interesse), Prospekts oder potenzielle Kundschaft
D - Desire (Begehren), Personen mit Interesse an Produkt.
A - Action (Aktion), Kundschaft, Personen die das Produkt gekauft haben
Im Jahre 1898 entwickelte E. St. Elmo Lewis ein als AIDA-model bekanntes Ablaufschema eines Verkaufs. Der Sales Funnel verbindet das Modell von Lewis mit dem Prozess der Kundengewinnung. Die erste Verwendung der Metapher des Trichters (engl. „funnel“) in Verbindung mit dem AIDA-Modell ist im 1924 erschienenen Buch „Bond Salesmanship“ von William W. Townsend nachweisbar. Der Sales-Funnel ist in der Vertriebspraxis weit verbreitet. Das Modell findet als „Conversion Funnel“ im Onlinemarketing Anwendung. Die Optimierung der Umsetzung (engl. „Conversion“) von Werbeimpressionen zu Kundschaft durch Konversionspfad-Analyse ist eine zentrale Tätigkeit im Vertrieb. Sales-, Marketing- oder E-mail-Funnel oder einfach nur Funnel beschreiben alle dasselbe Model.
