Marketing-Funnel
Was ist ein Marketing-Funnel?
Ein Marketing-Funnel ist ein Konzept, das den Kaufprozess potenzieller Kunden in Form eines Trichters visualisiert. Es handelt sich um eine schematische Darstellung, die den Weg vom ersten Kontakt mit einem Unternehmen bis hin zum Kaufabschluss und darüber hinaus abbildet.
Der Trichter verjüngt sich nach unten, da auf jeder Stufe potenzielle Kunden ausscheiden, die nicht zum nächsten Schritt übergehen.
Wofür wird ein Marketing-Funnel verwendet?
Der Marketing-Funnel wird genutzt, um potenzielle Kunden systematisch durch die verschiedenen Phasen des Kaufprozesses zu führen. Er dient als strategisches Werkzeug zur gezielten Gestaltung und Optimierung von Marketingmaßnahmen.
Unternehmen können damit ihre Zielgruppe besser verstehen, relevante Inhalte für jede Phase bereitstellen und Verantwortlichkeiten im Team klar zuteilen. Zudem ermöglicht er die Messung und Auswertung wichtiger KPIs auf jeder Ebene.
Warum ist ein Marketing-Funnel wichtig?
Der Marketing-Funnel bietet eine strukturierte Übersicht über den Kaufprozess und macht sichtbar, welche Informationen Kunden zu welchem Zeitpunkt benötigen. Er hilft dabei, ein breites „Netz“ auszuwerfen, um potenzielle Kunden zu erreichen und diese Kontakte systematisch zu pflegen.
Durch die klare Strukturierung können Marketingaktivitäten effizienter gestaltet und die Lead-Generierung verbessert werden. Der Funnel ermöglicht es, den Erfolg von Marketingmaßnahmen zu messen und kontinuierlich zu optimieren.
Wie wird ein Marketing-Funnel umgesetzt oder optimiert?
Ein Marketing-Funnel wird typischerweise in drei Hauptphasen umgesetzt:
Top of the Funnel (TOFU): Hier geht es darum, Aufmerksamkeit zu generieren und das Bewusstsein für ein Problem oder Bedürfnis zu schaffen. Geeignete Formate sind Blogartikel, Social-Media-Posts, Webinare und Newsletter.
Middle of the Funnel (MOFU): In dieser Phase wird das Interesse für die angebotenen Lösungen geweckt und Vertrauen aufgebaut. Hier kommen detailliertere Inhalte wie Fallstudien, Produktdemos und Whitepaper zum Einsatz.
Bottom of the Funnel (BOFU): Am Ende des Trichters steht die Kaufentscheidung. Hier werden Sonderangebote, persönliche Beratungsgespräche und konkrete Handlungsaufforderungen eingesetzt.
Was sind typische Fehler oder Herausforderungen bei einem Marketing-Funnel?
Ein häufiger Fehler ist die Annahme, dass der Kaufprozess immer linear verläuft. In Wirklichkeit können Kunden Phasen überspringen oder zu früheren Stufen zurückkehren.
Zudem wird der Marketing-Funnel oft mit der Customer Journey verwechselt, die den Prozess aus Kundensicht darstellt und deutlich individueller und weniger linear verläuft.
Eine weitere Herausforderung ist die mangelnde Abstimmung zwischen Marketing- und Vertriebsabteilungen, obwohl Marketing-Funnel und Sales-Funnel idealerweise ineinandergreifen sollten.
Welche Tools unterstützen bei Marketing-Funnel?
Zur Umsetzung und Optimierung von Marketing-Funnels können verschiedene Tools eingesetzt werden:
- Content-Management-Systeme für die Erstellung von Inhalten
- E-Mail-Marketing-Tools für automatisierte Kampagnen
- Analytics-Tools zur Messung der Performance
- CRM-Systeme zur Kundenverwaltung
- Social-Media-Management-Tools
- Werbeplattformen für bezahlte Anzeigen
- Funnel-Analyse-Tools zur Identifikation von Schwachstellen
Welche Begriffe sind eng mit Marketing-Funnel verknüpft?
- Sales-Funnel
- Conversion Funnel
- Customer Journey
- AIDA-Modell
- Leadgenerierung
- Content-Marketing
- Inbound Marketing
- Conversion Rate
- Marketing Qualified Lead (MQL)
- Sales Qualified Lead (SQL)
Der Sales-Funnel, oder Marketing-Funnel (deutsch etwa „Verkaufstrichter“) ist ein kundenzentriertes Vermarktungsmodell. Es illustriert theoretisch den Prozess einer Kaufentscheidung.
A - Awareness (Bewusstsein), Marktpotential
I - Interest (Interesse), Prospekts oder potenzielle Kundschaft
D - Desire (Begehren), Personen mit Interesse an Produkt.
A - Action (Aktion), Kundschaft, Personen die das Produkt gekauft haben
Im Jahre 1898 entwickelte E. St. Elmo Lewis ein als AIDA-model bekanntes Ablaufschema eines Verkaufs. Der Sales Funnel verbindet das Modell von Lewis mit dem Prozess der Kundengewinnung. Die erste Verwendung der Metapher des Trichters (engl. „funnel“) in Verbindung mit dem AIDA-Modell ist im 1924 erschienenen Buch „Bond Salesmanship“ von William W. Townsend nachweisbar. Der Sales-Funnel ist in der Vertriebspraxis weit verbreitet. Das Modell findet als „Conversion Funnel“ im Onlinemarketing Anwendung. Die Optimierung der Umsetzung (engl. „Conversion“) von Werbeimpressionen zu Kundschaft durch Konversionspfad-Analyse ist eine zentrale Tätigkeit im Vertrieb. Sales-, Marketing- oder E-mail-Funnel oder einfach nur Funnel beschreiben alle dasselbe Model.
