Verkaufstrichter
Der Verkaufstrichter, auch Sales Funnel genannt, ist ein Modell, das die einzelnen Stufen eines Verkaufsprozesses beschreibt und visualisiert. Er stellt den Weg dar, den potenzielle Kunden von der ersten Wahrnehmung eines Angebots bis zum tatsächlichen Kauf durchlaufen. Die Bezeichnung „Trichter“ verdeutlicht, dass zu Beginn viele unqualifizierte Interessenten stehen, während am Ende nur ein Teil davon zu zahlenden Kunden wird.
Der Verkaufstrichter umfasst typischerweise vier Hauptphasen: Aufmerksamkeit (Awareness), Interesse, Abwägung und Kaufentscheidung. In der ersten Phase werden potenzielle Kunden auf das Angebot aufmerksam. In der Interessensphase beginnen sie, sich näher mit dem Produkt oder der Dienstleistung zu beschäftigen. Während der Abwägungsphase vergleichen sie verschiedene Optionen, bevor sie schließlich eine Kaufentscheidung treffen.
Ein wichtiger Aspekt des Verkaufstrichters ist die Quantifizierung der Interessenten in jeder Phase. Unternehmen können so analysieren, wie viele Personen von einer Stufe zur nächsten gelangen und wo möglicherweise Optimierungsbedarf besteht. Beispielsweise könnte ein Verhältnis von 100 Kontakten zu 10 Käufern (10:1) im Endkundenbereich realistisch sein, während im B2B-Bereich bei guter Marktkenntnis deutlich höhere Konversionsraten von bis zu 90% (10:9) möglich sind.
Der Verkaufstrichter unterscheidet sich vom Marketingtrichter, der primär auf die Generierung von Leads und Markenbekanntheit abzielt und dem eigentlichen Verkaufsprozess vorgelagert ist. Während der Marketingtrichter den Verkaufstrichter mit qualifizierten Leads füllt, konzentriert sich der Verkaufstrichter auf die Umwandlung dieser Leads in zahlende Kunden.
Für Unternehmen bietet der Verkaufstrichter mehrere Vorteile: Er ermöglicht eine systematische Pflege der Kundenbeziehung, hilft bei der Identifikation von Schwachstellen im Verkaufsprozess und unterstützt die Umsatzsteigerung durch gezielte Maßnahmen wie Upselling und Cross-Selling. Zudem schafft er Vertrauen bei potenziellen Kunden, indem er ihnen hilft, fundierte Entscheidungen zu treffen.
In der digitalen Welt wurde das Modell des Verkaufstrichters an die Besonderheiten des Online-Verkaufs angepasst, wobei der Grundgedanke derselbe geblieben ist. Mit Hilfe von CRM-Tools können Unternehmen ihren Verkaufstrichter effizient überwachen und optimieren.
Der Sales-Funnel, oder Marketing-Funnel (deutsch etwa „Verkaufstrichter“) ist ein kundenzentriertes Vermarktungsmodell. Es illustriert theoretisch den Prozess einer Kaufentscheidung.
A - Awareness (Bewusstsein), Marktpotential
I - Interest (Interesse), Prospekts oder potenzielle Kundschaft
D - Desire (Begehren), Personen mit Interesse an Produkt.
A - Action (Aktion), Kundschaft, Personen die das Produkt gekauft haben
Im Jahre 1898 entwickelte E. St. Elmo Lewis ein als AIDA-model bekanntes Ablaufschema eines Verkaufs. Der Sales Funnel verbindet das Modell von Lewis mit dem Prozess der Kundengewinnung. Die erste Verwendung der Metapher des Trichters (engl. „funnel“) in Verbindung mit dem AIDA-Modell ist im 1924 erschienenen Buch „Bond Salesmanship“ von William W. Townsend nachweisbar. Der Sales-Funnel ist in der Vertriebspraxis weit verbreitet. Das Modell findet als „Conversion Funnel“ im Onlinemarketing Anwendung. Die Optimierung der Umsetzung (engl. „Conversion“) von Werbeimpressionen zu Kundschaft durch Konversionspfad-Analyse ist eine zentrale Tätigkeit im Vertrieb. Sales-, Marketing- oder E-mail-Funnel oder einfach nur Funnel beschreiben alle dasselbe Model.
