Decision-Phase
Was ist die Decision-Phase?
Die Decision-Phase ist die entscheidende Phase im Kaufprozess, in der potenzielle Kunden ihre finale Kaufentscheidung treffen.
Sie stellt die dritte Stufe in der Customer Journey dar, nachdem Kunden bereits die Awareness-Phase (Aufmerksamkeitsphase) und die Consideration-Phase (Überlegungsphase) durchlaufen haben.
In dieser Phase haben Interessenten ihr Problem erkannt, verschiedene Lösungsansätze recherchiert und grenzen nun ihre Auswahl auf bestimmte Anbieter ein.
Wofür wird die Decision-Phase verwendet?
Die Decision-Phase wird genutzt, um den Kaufprozess abzuschließen und potenzielle Kunden zur finalen Handlung zu bewegen.
Unternehmen setzen in dieser Phase gezielt Maßnahmen ein, um sich von der Konkurrenz abzuheben und den Kaufprozess so einfach und reibungslos wie möglich zu gestalten.
Sie dient als letzte Gelegenheit, einen Interessenten in einen zahlenden Kunden zu verwandeln und bietet wertvolle Einblicke, warum Kaufentscheidungen getroffen oder verworfen werden.
Warum ist die Decision-Phase wichtig?
Die Decision-Phase gilt als die wertvollste Phase der Customer Journey, da hier die eigentliche Conversion stattfindet.
Sie ist entscheidend für den Geschäftserfolg, weil sie entweder zu einem Verkauf führt oder Unternehmen Erkenntnisse liefert, warum potenzielle Kunden abspringen.
In einer zunehmend komplexen Online-Kaufwelt, in der B2B-Käufer oft Entscheidungen treffen, ohne vorher direkten Kontakt aufzunehmen, bietet diese Phase die letzte Chance, den Kaufprozess positiv zu beeinflussen und Vertrauen aufzubauen.
Wie wird die Decision-Phase umgesetzt oder optimiert?
Für eine erfolgreiche Decision-Phase sollten Unternehmen folgende Maßnahmen ergreifen:
- Mögliche Einwände und Bedenken der Kunden vorwegnehmen und direkt adressieren
- Ein klares Alleinstellungsmerkmal (USP) herausstellen, das echten Mehrwert bietet
- Vertrauensbildende Inhalte bereitstellen wie Kundenbewertungen, Fallstudien oder Best-Practice-Beispiele
- Kostenlose Testphasen, Demos oder Produktproben anbieten
- Den Kaufprozess vereinfachen und Hürden minimieren
- Detaillierte Produktinformationen, Preislisten und persönliche Beratung zur Verfügung stellen
Was sind typische Fehler oder Herausforderungen bei der Decision-Phase?
Zu den häufigsten Herausforderungen in der Decision-Phase gehören:
- Zu komplexe oder umständliche Kaufprozesse, die potenzielle Kunden abschrecken
- Mangelnde Differenzierung von Wettbewerbern
- Unzureichende Beantwortung kritischer Kundenfragen (zu Preisen, Vertragsdetails, Support)
- Fehlende Vertrauenssignale wie Testimonials oder Bewertungen
- Zu aggressives Verkaufen statt Beratung und Problemlösung
- Vernachlässigung der Nachverfolgung bei fast abgeschlossenen Verkäufen
Welche Tools unterstützen bei der Decision-Phase?
- CRM-Systeme zur Nachverfolgung potenzieller Kunden
- Live-Chat und Chatbots für sofortige Beratung
- Produktdemonstrationen und interaktive Präsentationen
- A/B-Testing-Tools zur Optimierung von Landingpages
- Bewertungsplattformen und Testimonial-Management-Tools
- Retargeting-Tools für Werbekampagnen
- Conversion-Tracking und Analyse-Tools
Welche Begriffe sind eng mit Decision-Phase verknüpft?
- Conversion
- Kaufentscheidung
- Call-to-Action
- Unique Selling Proposition (USP)
- Buyer’s Journey
- Conversion-Rate-Optimierung (CRO)
- Touchpoint
- Post-Conversion Marketing
- Customer Experience
- Sales-Funnel
